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墙纸加盟不好做怎么办 移动互联网时代的门店转型之道

很多年前,百思买电器的一名营销高管就曾经针对线上销售表达过这样的观点,互联网与传统门店的关系不是此消彼长的竞争关系,而是相互促进的关系,对于一家企业来说,线上的销售增长了反而会带动线下门店生意的增长。对于他的这个观点,专家表示强烈地赞成,从整个行业来看,线上和线下销售一定是互相竞争的,但是对于单一品牌来说,确实是相互促进的。移动互联网的出现加速了这种现象,一方面一些消费者选择了线上购买,另一方面即使他们还是选择到墙纸加盟门店购买,但是他们的购买决策过程也发生了变化。

顾客在走到墙纸加盟门店以前,是要做出一些分析判断的,今天的难点就是顾客已经从品牌信息“被动接受”阶段走到了“主动搜索”的阶段,对于厂商来说,营销成本和难度都增加了。以前,我们做一些电视媒体广告、户外大牌广告就可以在消费者的心目中建立品牌形象,引导他走进门店。而今天,消费者已经不太关注这些传统媒体了,电梯广告的衰落就是最好的证明,消费者已经成了“低头一族”,不断地低着头用移动终端(手机或者iPad等设备)浏览自己感兴趣的信息。现在,消费者有了更多的主动权,他们随时随地都可以用手机了解到各种信息,所以,主动搜索让他只对自己感兴趣的品牌和产品做出关注,对于没有兴趣的他随时可以屏蔽。

如果从购买的便利性和价格优势上去对比,线上销售具有绝对的优势,传统门店已经到了该觉醒的时候了,靠低价促销和爆破活动是走不长远的,不管你怎么打价格战,你的成本摆在哪里,你怎么和线上打?那么,移动互联网时代的传统门店该何去何从,消费者到底在买什么?专家认为,移动互联网时代传统墙纸加盟门店要向三个方向进行转变,从原来的卖产品向卖方案、卖服务和卖体验转变。

移动互联网时代的墙纸加盟门店转型之道

一、从卖产品到卖方案

线上销售的产品具有一个明显的特征,那就是产品的购买和使用相对比较简单,附加价值不高,消费者很容易做出购买决策,所以对于图书、方便面、衣服这些产品来说,遇到的线上冲击会更大一点。当然,马云们也希望把房子、车子这样的产品搬到网上来卖,但效果当然不理想,原因是这些产品的金额太大,顾客购买决策过程太复杂,他们需要到现场看产品,更加需要销售人员的帮助。

从卖产品到卖方案,是传统门店在移动互联网时代做出的一个重要转型。一位卖防水的经销商老板就曾经告诉我,她的门店早就已经不再一桶一桶地卖防水了,这么做面对的市场竞争激烈不说而且自己的利润也不高,她开始给顾客卖防水的整体施工方案,就是说你只要把家里要做防水的空间交给她,她给你包工包料按平方计费收钱。

二、从卖产品到卖服务

在给邓禄普轮胎全国经销商老板培训时,我多次要求学员晚上去吃海底捞,就是想让大家感受一下海底捞的服务。顾客为什么会买?很多人都认为是因为产品好,能最大程度地满足顾客的需求。其实影响顾客购买的因素有很多,包括了产品、人、购物环境等等,而门店购买愉悦的过程,店员和顾客之间交流的过程,通常会成为顾客难忘的一次经历。

从卖产品到卖服务的转变,要求墙纸加盟门店从售前、售中、售后三个方面进行组织。关于售中和售后的服务,现在大部分门店都做得不错,可是随着线下顾客资源的稀缺,服务必将转向到售前阶段。举个例子,如果你开一家眼镜店,你是否会愿意为那些非本店售出的眼镜提供免费清洗、保养等服务内容呢。

三、从卖产品到卖体验

既然线下门店的优势是给顾客创造差异化、个性化的体验,那么门店就应该让顾客每次到店都留下深刻的印象,来到你的门店不是在购物,而是一种前所未有的生活体验。现在我们看到大多数门店还在追求坪效的问题,希望在最小的销售空间里卖出更多的产品,但是体验门店将会给出更多的空间,为顾客创造生活的梦想。

体验营销在零售门店里还没有看到太多的样板,单纯的产品演示技巧说不上是体验营销。体验是一个整体的活动,既包括了顾客进店后的各种行为,也包括了门店营造的环境氛围,任何简单地以销售为目的的门店都做不好体验营销活动。在这里店员不再是推销员,而是引导顾客进行各种体验活动的服务员,顾客这次是否购买并不是最重要的,最重要的是下次顾客还会不会来到这里。

移动互联网时代的到来,对于墙纸加盟门店来说是挑战更是机会,挑战是对门店营销能力的要求更高;机会则是逼着门店构建自己的核心竞争力,而且对手轻易不太能够复制。

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